营销和战争并无两样!
2018-03-30
营销和战争并无两样!
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kok研究院 转载/叶茂中
克劳塞维茨在《战争论》中已经明确论述清楚:“战争归属于商业竞争版图,同时也是一种人类利益和活动的冲突。”
营销和战争并无两样,归根到底都是为了利益而存在的行为,因此在叶茂中策划机构看来,营销就是洞察冲突,并解决冲突的过程,而高手之间的区别就是在于:
三流营销寻找冲突
二流营销解决冲突
一流营销制造冲突
对于今天的市场而言,竞争的激烈程度已经不言而喻,新品牌要杀入市场,老品牌要守住市场,面临的问题都是如何升级冲突并解决冲突,在老的泥潭之中挣扎,激发不了新的浪花,泥潭只会让前进的步伐越来越沉重。
从市场需求出发,消费者的冲突从未得到完全的满足——主要冲突被解决,次要冲突就变成了主要冲突;旧的冲突被解决,新的冲突就出现了。而消费者冲突的变化或升级,大多都伴着市场变化的基本规律:
小众的变得大众化了;
麻烦的变得更便捷了;
昂贵的变得更便宜了;
过去的技术做不到的,现在也能做到了。在这样的过程中,率先洞察到消费者的冲突,并抓住趋势的企业,很可能成为站在风口的企业,收获消费者变化带来的巨大红利。
消费者的冲突如此之多,中国市场如此之大之复杂,经济发展速度非常快,市场还存在着大量被创新的可能性,消费者也有很多冲突并没有得到有效的解决,细腻的冲突也不断的自我繁殖升级。
对于企业家而言,最关键的就是要把握机会,洞察冲突之后,立即为冲突提供解决方案,本章的重点也将和各位看官分析如何解决冲突,并且能够比竞争对手快半步的解决冲突!
如何解决冲突?
1顺应市场趋势是解决消费者冲突的起点
大多数市场都存在升级的可能性和需求,因为,在追求幸福和便捷的道路上,消费者是永远不会得到满足的,所以关键是看谁抓住了最好的机会,并给消费者提供了能够解决冲突的产品或方案。
2洞察潜在核心冲突是推动市场升级的关键
然而,并不是所有的趋势都是亟待发现的瑰宝。很多情况下,市场升级的空间是存在的,但是趋势却并不明朗,这就需要品牌洞察消费者的冲突,通过解决消费者的核心冲突来推动整个市场的升级,从而成为市场升级的主要获利者。
3解决冲突的本质在于洞察左右脑的需求
冲突之所发生,是由于左脑和右脑的需求各自不同,而造成了消费者在价值观难以统一导致的,价值观通常指一个人对外界的感知判断和自己的行为规范,包含两部分,一部分是精神的,一部分是物质的。
物质是精神的基础,即有什么样的物质基础则有什么样的价值观,冲突源自价值观,价值观统一则冲突不会发生,价值观不统一,双方彼此难以说服的时候,冲突就发生了——人的需求是有限的,人的欲望是无限;
有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突,就会要有解决方案;解决冲突,就是营销的根本所在。
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